(This paper was originally published as a master’s level thesis at the Universit\u00e0 degli Studi di Milano in Italy. Because this thesis was written in 2012, some of the URLs in the footnotes may no longer be operational.)<\/em><\/p>\n To Whomever Finds This Note<\/p>\n Collect all the tapes, all the writing, all the history. The story of this movement, this action, must be examined over and over. It must be understood in all of its incredible dimensions. Words fail. We have pledged our lives to this great cause. We are proud to have something to die for. We do not fear death. We hope that the world will someday realize the ideals of brotherhood, justice and equality that Jim Jones has lived and died for. We have all chosen to die for this cause. We know there is no way that we can avoid misinterpretation. But Jim Jones and this movement were born too soon. The world was not ready to let us live.\u201d[1]<\/a><\/p>\n Dall’ultima lettera di Richard Tropp, membro del Peoples Temples, redatta pochi istanti prima di togliersi la vita il 18 novembre 1978<\/p>\n Indice<\/strong><\/p>\n INTRODUZIONE<\/a><\/p>\n PARTE A<\/a><\/p>\n PARTE B<\/a><\/p>\n PARTE C<\/a><\/p>\n PARTE D<\/a><\/p>\n CONCLUSIONE<\/a><\/p>\n Appendices<\/a><\/p>\n Bibliografia<\/a><\/p>\n Sitografia<\/a><\/p>\n <\/a>INTRODUZIONE<\/strong><\/p>\n L’ultimo studio[2]<\/a> ufficiale a nostra disposizione, commissionato dal Dipartimento di Pubblica Sicurezza del Ministero dell’Interno, aveva rilevato la presenza sul suolo italiano di almeno 137 sette, 76 delle quali classificate come \u201creligiose\u201d (con un numero di adepti stimato attorno agli 78500 individui) e 61 come \u201cmagiche\u201d (4600 adepti). Fra queste, veniva evidenziata la potenziale pericolosit\u00e0 delle \u201cpsico-sette\u201d (tra cui Scientology), in tutto 15 con un totale di 8500 membri.<\/p>\n Se ne discute poco e si \u00e8 abituati a confinarle in realt\u00e0 lontane, fisicamente o culturalmente, ma le sette sono un fenomeno in espansione che, con differenze e tipicit\u00e0, si sta affermando anche qui.<\/p>\n Spesso confinate nelle zone d’ombra della societ\u00e0, ben nascoste dallo sguardo indiscreto dei mezzi di informazione, le sette accolgono nelle loro fila un numero crescente di individui in cerca di un luogo in cui coltivare la propria spiritualit\u00e0 e in cui soddisfare il naturale bisogno di affiliazione e di protezione.<\/p>\n Ci sono sette per ogni esigenza, per ogni personalit\u00e0, per ogni storia; eppure ricorrono, invariate, delle costanti che ne definiscono l’architettura interna e i meccanismi di mantenimento e ne lasciano prevedere, con modesto margine di errore, gli esiti futuri.<\/p>\n Per la straordinaria capacit\u00e0 di costruire trame sociali al contempo vaste e nascoste, le sette costituiscono un ambito di ricerca di indubbio fascino.<\/p>\n Nessuno pare ammettere con facilit\u00e0 la propria vulnerabilit\u00e0 al richiamo delle sette eppure ogni anno, in tutto il mondo, nuove sette vengono fondate, altre accolgono nuovi proseliti, altre ancora raggiungono un epilogo pi\u00f9 o meno tragico.<\/p>\n \u00c8 nel tentativo di comprendere meglio le dinamiche alla base del potere di seduzione di queste forme di congregazione che si \u00e8 deciso di studiare uno dei casi pi\u00f9 estremi e, per questo, pi\u00f9 significativi: i Peoples Temple, il movimento pseudo-religioso fondato nel 1955, in Indiana (USA), dal reverendo James Warren Jones. Nell’intervallo di un trentennio, questa setta raggiunse la sua acme per poi rapidamente collassare nel pi\u00f9 tragico suicidio di massa della storia americana.<\/p>\n \u00c8 proprio nella straordinaria parabola dei Peoples Temple che si possono cogliere buona parte degli aspetti distintivi delle sette.<\/p>\n Degli svariati meccanismi che regolano le dinamiche di una setta, ci si \u00e8 concentrati sui discorsi persuasivi che hanno spinto degli individui a entrare a far parte di questa comunit\u00e0, a restarci, ad adoperarsi per l’espansione di questo movimento e, per ultimo ma non meno importante, a porre fine alla propria esistenza, insieme agli altri adepti, in un drammatico giorno di novembre del 1978.<\/p>\n \u00c8 nella capacit\u00e0 di influire sugli atteggiamenti e sui comportamenti altrui senza l’uso della coercizione fisica che sta la particolarit\u00e0 della persuasione. Proprio partendo da questa osservazione \u00e8 sorta la domanda: come \u00e8 possibile indurre in qualcuno determinati stati d’animo e determinate condotte contro la sua volont\u00e0, come se fosse proprio della sua volont\u00e0, senza ricorrere (quanto meno non unicamente) alla forza fisica?<\/p>\n Nelle parole proferite da Jim Jones, nei modi e nei contenuti dei suoi discorsi, cos\u00ec come erano ricordati o registrati, si \u00e8 cercata una risposta a questo quesito; si \u00e8 tentato, insomma, di definire come delle semplici orazioni potessero influenzare cos\u00ec profondamente la mente altrui al punto da stimolarne scelte estreme.<\/p>\n La persuasione non \u00e8 tuttavia limitata ad ambiti criminali o patologici: siamo pervasi della persuasione per larga parte della nostra esistenza. \u00c8 persuasione ci\u00f2 che rende interessante un prodotto presentato nella pubblicit\u00e0 che leggiamo su una rivista, \u00e8 persuasione quella che sta alla base delle procedure democratiche, \u00e8 persuasione quella del cameriere che ci convince a ordinare il piatto del giorno.<\/p>\n Si ritiene infine che proprio dalla conoscenza di come la persuasione si manifesta, del medium comunicativo che veicola il potere suggestivo del manipolatore, si possano comprendere anche molti aspetti fondanti del fenomeno settario.<\/p>\n <\/a>Parte A<\/strong><\/u><\/p>\n La persuasione<\/em><\/p>\n Cenni storici<\/strong><\/p>\n Riflettere su cosa sia la persuasione e quali siano le sue caratteristiche non \u00e8 cosa recente. Teorie di ogni tipo sono state formulate nel corso dei secoli nel tentativo di cogliere il segreto di quello straordinario potere, appannaggio di pochi, che consentiva di conquistare l’uditorio.<\/p>\n Che si trattasse di ricerca formale dell’eloquio pi\u00f9 elegante o si cercasse l’artificio dietro alla fortuna di dittatori e condottieri, l’arte di persuadere \u00e8 sempre stata oggetto di analisi e considerazioni.<\/p>\n La retorica, intesa come l’arte di composizione di discorsi non solo esteticamente pregevoli ma anche efficaci, fu la prima modalit\u00e0 di riflessione sulla persuasione. La sua nascita si fa risalire al secolo V a.C. in Sicilia, connessa ai dibattiti sulle forme di governo auspicabili dopo la caduta della dittatura o, come invece sostiene Cicerone nel Brutus, in relazione ai processi che si svolgevano all’epoca sui diritti di propriet\u00e0. Fu, tuttavia, sicuramente in Grecia che la retorica acquist\u00f2 una forma pi\u00f9 compiuta. Gorgia, che si ritiene fosse stato allievo di Empedocle, e i sofisti contribuirono allo sviluppo e alla fama degli studi sull’eloquio; con la filosofia sofista l’uso della persuasione venne promosso a strumento in ambiti delicati come quello morale e quello religioso.<\/p>\n Non si pu\u00f2 non riportare le parole di Gorgia nell’Encomio di Elena<\/em>:<\/p>\n La parola \u00e8 una potente signora, che pur dotata di un corpo piccolissimo e invisibile compie le opere pi\u00f9 divine: pu\u00f2 far cessare il timore, togliere il dolore, produrre la gioia e accrescere la compassione. Che tutto questo sia cos\u00ec, lo mostrer\u00f2. Bisogna anche mostrarlo all’opinione di chi mi ascolta. Considero la poesia nel suo complesso e la definisco come un discorso in metro. Chi la ascolta \u00e8 invaso da un brivido di terrore e da compassione piena di lacrime e da un rimpianto che chiama il dolore, mentre l’anima, sotto l’efficacia della parola, di fronte a vicende o a persone a lei estranee, fortunate o sventurate, subisce una sua particolare affezione. Ora passer\u00f2 a un altro argomento. Il fascino divino che avviene per mezzo della parola \u00e8 generatore di piacere e liberatore dal dolore. La forza dell’incantesimo, accompagnandosi all’opinione dell’anima, la seduce e la persuade e la trasforma per mezzo del suo incanto. Duplice \u00e8 l’arte dell’incanto e della magia: l’errore proprio dell’anima e l’inganno dell’opinione. Quanti persuadono e persuasero infinite persone su infiniti argomenti, inventando un menzognero discorso! Se su ogni cosa ognuno avesse il ricordo del passato, la conoscenza del presente, la previsione del futuro, il discorso, pur essendo uguale, non ingannerebbe cos\u00ec. Ora invece non \u00e8 facile n\u00e9 ricordare il passato n\u00e9 considerare il presente n\u00e9 indovinare il futuro. Cosicch\u00e9 nella maggior parte dei casi i pi\u00f9 offrono all’anima l’opinione come consigliera. E l’opinione, che \u00e8 fallace e malsicura, circondano coloro che la usano di incerta e malsicura felicit\u00e0. Quale ragione ci impedisce di credere che anche a Elena giungessero tali parole, mentre lei forse non era disposta a udirle, come se fosse rapita dalla violenza? Possiamo infatti vedere quale forza abbia la persuasione, che senza avere l’aspetto della costrizione, ne ha la potenza. E la parola che persuase l’anima costrinse l’anima, che persuase a prestar fede a quanto le veniva detto e ad approvare quanto era fatto. Dunque chi persuase ha commesso ingiustizia in quanto ha costretto, mentre l’anima persuasa, in quanto \u00e8 costretta, ha cattiva fama ingiustamente. Quanto al fatto che la persuasione, aggiunta alla parola, pone anche nell’anima un’impronta nel modo che vuole, bisogna considerare innanzitutto i discorsi dei fisici che, distruggendo o formulando un’opinione al posto di un’altra, fanno s\u00ec che tutto quanto \u00e8 incredibile e oscuro appaia manifesto agli occhi dell’opinione. Poi bisogna osservare i discorsi coercitivi degli agoni oratorii, in cui un discorso diletta una gran folla e la persuade se \u00e8 scritto con arte, e non se \u00e8 detto secondo verit\u00e0; infine le dispute dei discorsi dei filosofi, in cui si mostra come facilmente la rapidit\u00e0 del pensiero possa mutare la fiducia della nostra opinione. La forza della parola nei riguardi dell’ordine dell’anima sta allo stesso rapporto dell’ordine dei farmaci nei riguardi della condizione del corpo. Poich\u00e9, come alcune medicine eliminano dal corpo alcuni umori ed altre altri, e le une pongono fine alla malattia altre alla vita, cos\u00ec anche dei discorsi gli uni addolorano, gli altri rallegrano, gli altri spaventano, gli altri incoraggiano gli uditori, gli altri con qualche malvagia persuasione avvelenano e ammaliano l’anima.[3]<\/a><\/p><\/blockquote>\n Se Platone la interpret\u00f2 come una induzione alla negazione o alla simulazione della verit\u00e0 e ne avvers\u00f2 la natura mistificatrice, Aristotele dedic\u00f2 alla retorica ampio spazio nelle sue riflessioni. Definendola come l’arte di scoprire i mezzi di persuasione possibili in riferimento a qualsiasi argomento, la affianc\u00f2 alla dialettica:<\/p>\n La retorica \u00e8 analoga alla dialettica: entrambe riguardano oggetti la cui conoscenza \u00e8 in un certo qual modo patrimonio comune di tutti gli uomini e che non appartengono a una scienza specifica. Da ci\u00f2 segue che tutti partecipano in un certo senso di entrambe, perch\u00e9 tutti, entro un certo limite, si impegnano a esaminare e sostenere un qualche argomento, o a difendersi e ad accusare.[4]<\/a><\/p><\/blockquote>\n La retorica, per Aristotele, si distingue per il valore attribuito alla componente emotiva e, rispetto alla dialettica, ha come obiettivo la persuasione e non la sopraffazione dell’avversario.<\/p>\n Dal secolo II a.C. l’interesse per la retorica arriv\u00f2 a Roma e acquist\u00f2 un aspetto molto pi\u00f9 pragmatico di quanto avesse in precedenza: Cicerone, retore e avvocato, abol\u00ec la distinzione aristotelica tra retorica come arte dell’eloquio pubblico e arte poetica e spost\u00f2 l’attenzione sull’uso e sull’efficacia dell’argomentazione in contesti quotidiani come quello forense.<\/p>\n Nel Medioevo raggiunse l’apice e decadde; la retorica, una delle sette arti liberali, ebbe particolare fortuna tra il V e il VII secolo d.C. per essere poi superata dal rinnovato interesse per la logica.<\/p>\n Nei secoli, la retorica era passata dall’essere uno studio sull’argomentazione a una ricerca estetica di forme e figure retoriche. Relegata a stanca disciplina letteraria, la retorica fu dimenticata mentre fiorirono discipline legate a logica e dialettica, supportate dal diffuso favore filosofico per l’evidenza e la dimostrazione.<\/p>\n Negli ultimi decenni la persuasione, in tutte le sue forme, \u00e8 stata rivalutata e molti studiosi appartenenti ad ambiti differenti hanno applicato con successo svariati strumenti di analisi a questa forma di influenza sul pensiero altrui.<\/p>\n La Seconda Guerra Mondiale ha sancito uno dei culmini dell’interesse per la persuasione: la propaganda era parte insostituibile della persistenza dei governi e delle dittature, si sperava di poter usare la manipolazione mentale come forma di offesa nei confronti del nemico, le forze armate necessitavano di incoraggiamento e motivazione. Finito il conflitto, le sciagure belliche appena avvenute avevano mostrato la vitale importanza della trattativa e del compromesso e invitavano alla sublimazione del conflitto fisico in forme di confronto fra idee, contro l’irriducibilit\u00e0 delle verit\u00e0 assolute.<\/p>\n Oggi si possono distinguere tre filoni di indagine principali: quello, pi\u00f9 antico, della retorica e delle teorie dell’argomentazione, maggiormente interessate al ruolo del persuasore e alle modalit\u00e0 di consegna del messaggio, quello delle scienze della comunicazione, che ha nel messaggio e nella relazione tra le parti il suo centro focale e quello psicologico, che si concentra in particolar modo sul persuaso, sulle modalit\u00e0 di influenza sugli atteggiamenti e la relazione tra cambiamento di atteggiamento e espressione dell’atteggiamento in un comportamento compiuto.<\/p>\n Questi tre ambiti hanno modesto scambio di informazioni e proseguono su binari separati: nota Cronkhite<\/p>\n la retorica e la psicologia, a questo riguardo, possono entrambe portare un apprezzabile contributo, anche se, purtroppo, la loro interrelazione \u00e8 stata sovente ostacolata dall’assenza di un approccio interdisciplinare. In questo senso non pu\u00f2 che essere auspicato lo sviluppo di gruppi di lavoro integrati: in questo modo gli psicologi sarebbero esposti ai \u201ccorrelati retorici\u201d, e i teorici della retorica lavorerebbero appoggiandosi alle pi\u00f9 moderne teorie del comportamento umano, con evidente profitto reciproco.[5]<\/a><\/p><\/blockquote>\n Il tentativo che si vuole fare in questa sede \u00e8 di porre persuasore e persuaso sullo stesso piano, in una relazione dinamica di reciproca influenza senza la quale la persuasione non avrebbe modo di accadere e di porre il messaggio come prodotto di questa interazione.<\/p>\n Definizioni di persuasione<\/strong><\/p>\n Per O’Donnell e Kable la persuasione \u00e8<\/p>\n un processo complesso, continuativo e interattivo nel quale un mittente e un ricevente sono connessi mediante simboli, verbali e non verbali, attraverso i quali il persuasore tenta di spingere l’altra parte ad adottare un cambiamento in un dato atteggiamento o in un dato comportamento poich\u00e9 le percezioni del persuaso sono state allargate o cambiate.[6]<\/a><\/p><\/blockquote>\n Cronkhite rimarca come la persuasione debba implicare la manipolazione di simboli, \u201cci\u00f2 significa che non si ha \u201cpersuasione\u201d quando un segno non rappresenta che un puro segnale, una risposta naturale o l’accompagnamento di un evento, che accidentalmente \u201ccomunica\u201d un messaggio capace di provocare una modifica nel comportamento dell’osservatore.\u201d[7]<\/a><\/p>\n Un tuono non persuade chi lo sente a mettersi al riparo dall’arrivo imminente di un temporale, secondo Cronkhite. \u201cIl segno che \u201cpersuade\u201d ha le caratteristiche di un simbolo: esso viene deliberatamente ed arbitrariamente definito come segno del suo significato (la cosa per cui \u201csta\u201d), e non implica necessariamente alcuna relazione naturale con quel significato\u201d[8]<\/a> Riprendendo l’esempio, il tuono non simboleggia il temporale ma lo segnala e quindi non persuade<\/em> chi lo sente.<\/p>\n Si deve a Fotheringham la distinzione delle quattro \u201cdimensioni della persuasione\u201d, ovvero quei quattro fenomeni che nelle varie interpretazioni vengono considerati costituire l’aspetto centrale della persuasione stessa:<\/p>\n Zimbardo, invece, indica quelli che ritiene essere gli elementi fondamentali della persuasion in uno slogan: \u201cWho says what to whom, with what effect?<\/em>\u201d[9]<\/a><\/p>\n Infatti, secondo Zimbardo, il processo di persuasione va considerato in almeno quattro aspetti: il \u201ccommunicator\u201d (who<\/em>), ovvero chi proferisce il discorso, la natura del messaggio (what<\/em>), l’uditorio (whom<\/em>) per cui \u00e8 stato concepito il messaggio e, infine, il risultato desiderato o atteso (effect<\/em>).<\/p>\n La persuasione ha due poli egualmente interessati: da una parte il persuasore che considera l’uditorio un mezzo per i suoi fini, dall’altra il persuaso o i persuasi che vedono nel persuasore qualcuno che pu\u00f2 soddisfare delle necessit\u00e0 o risolvere dei problemi o offrire risposte esistenziali ecc.<\/p>\n Va sottolineato come non sia solo il persuasore ad avere delle attese nella relazione con l’uditorio: l’uditorio \u00e8 ugualmente convinto di poter ricavare qualcosa <\/em>dal seguire le istanze dell’oratore. Questo genera una apertura, pi\u00f9 o meno consapevole, nei confronti del messaggio.<\/p>\n La persuasione \u00e8, per questo, definita transazionale<\/em>:<\/p>\n Le persone rispondono alla persuasione che promette loro di aiutarli in qualche modo soddisfacendo una mancanza o un bisogno. Questo \u00e8 il motivo per cui il persuasore deve pensare in termini di bisogni del persuasore tanto quanto di bisogni propri. La persuasione \u00e8 un processo reciproco in cui le parti sono interdipendenti. \u00c8 una situazione di dipendenza interattiva. Il persuasore che comprende che la persuasione \u00e8 una transazione in cui ambo le parti entrano in contatto con un messaggio-evento e lo usano per soddisfare esigenze non assumer\u00e0 mai un uditorio passivo.[10]<\/a><\/p><\/blockquote>\n L’uditorio contribuisce alla composizione del messaggio come l’oratore ma, ovviamente, in modo diverso. Il messaggio deve essere progettato nel rispetto degli interessi di tutti gli attori: seguire solo quelli di una delle due parti non consentirebbe un\u2019azione efficace di influenza sulle menti. Se non vengono soddisfatte, almeno in una prima fase, entrambe le richieste, non c’\u00e8 persuasione.<\/p>\n \u00c8 l’uditorio che, passivamente, definisce i contenuti e i modi del processo persuasivo, almeno nelle sue fasi iniziali. La persuasione si basa sull’ideazione di messaggi per qualcuno<\/em> e questa immagine dell’uditorio che il persuasore deve concepire, deve essere quanto pi\u00f9 vicino possibile alla reale natura dell’effettivo uditorio che intende manipolare.<\/p>\n Come sottolineano Perelman e Olbrechts-Tyteca:<\/p>\n Una immagine inadeguata dell’uditorio, risulti essa da ignoranza o da un imprevisto concorso di circostanze, pu\u00f2 avere le conseguenze pi\u00f9 funeste: un’argomentazione ritenuta persuasiva rischia di avere effetto repulsivo su un uditorio che giudichi negative le ragioni stimate favorevoli all’argomento in questione. (\u2026) La conoscenza dell’uditorio che ci si propone di convincere \u00e8 dunque condizione preliminare di ogni argomentazione efficace.[11]<\/a><\/p><\/blockquote>\n Considereremo, quindi, una parte attiva (il persuasore) e una parte passiva (l’uditorio).<\/p>\n Per O’Donnell<\/p>\n Accade che il ricevente dell’interazione persuasiva colleghi o opponga il messaggio al suo preesistente repertorio di informazioni. Il processo di persuasione \u00e8 un processo interattivo nel quale il ricevente vede il soddisfacimento di un bisogno o un desiderio se l’intento persuasivo viene adottato.[12]<\/a><\/p><\/blockquote>\n La passivit\u00e0 dell’uditorio, dunque, non deve essere intesa come totale e remissiva accettazione di ogni possibile messaggio: se cos\u00ec fosse, non sarebbe necessario alcun tipo di influenza, l’uditorio sarebbe gi\u00e0 in balia del persuasore. \u00c8 proprio nella capacit\u00e0 di discriminare dell’uditorio, senziente e pensante, che la persuasione acquista significato.<\/p>\n Persuasore e persuaso, almeno prima<\/em> che la persuasione intervenga a modificare gli equilibri, hanno entrambi eguale importanza al fine della definizione del messaggio.<\/p>\n Il messaggio \u00e8 quindi gi\u00e0 preliminarmente una forma di accordo o compromesso tra le parti e, relativamente ai fini che accoglie, una istanza di cambiamento: \u201cla persuasione mira a provocare uno specifico cambiamento nell’atteggiamento o nel comportamento di un uditorio. Il cambiamento richiesto \u00e8 una specifica risposta da parte dell’uditorio.\u201d[13]<\/a><\/p>\n O’Donnell distingue secondo il tipo di risposta[14]<\/a> possibile dell’uditorio al messaggio persuasivo:<\/p>\n simile all’insegnamento, \u00e8 il caso in cui \u201cun persuasore pu\u00f2 tentare di formare la risposta di un uditorio, insegnando come comportarsi e offrendo un rinforzo positivo per l’apprendimento. Se le risposte dell’uditorio favorevoli allo scopo del persuasore sono rinforzate con premi al pubblico, atteggiamenti positivi sono sviluppati verso ci\u00f2 che viene appreso.\u201d<\/p>\n \u201cse le persone dell’uditorio hanno gi\u00e0 un atteggiamento positivo nei confronti dell’argomento, il persuasore ricorda loro questa inclinazione positiva e li stimola ad essere ancora pi\u00f9 impegnati invitandoli a mostrare i loro atteggiamenti attraverso precise forme di comportamento.\u201d Un esempio: le donazioni caritatevoli.<\/p>\n \u201cil genere pi\u00f9 difficile di persuasione perch\u00e9 comporta la richiesta all’uditorio di passare da un atteggiamento a un altro, di andare da una posizione neutrale ad avere un atteggiamento positivo o negativo, di cambiare comportamento o di adottarne uno nuovo. Le persone sono restie al cambiamento; quindi, per convincerli a fare ci\u00f2, il persuasore deve iniziare dalla modifica di qualcosa in cui il persuaso crede gi\u00e0.\u201d<\/p>\n Fattori che influenzano la persuasione<\/strong><\/em><\/p>\n Nel corso degli anni alcuni aspetti della persuasione sono stati individuati e indagati sperimentalmente. Alcuni studiosi, tra cui Cronkhite e O’Keefe, hanno provveduto a una rassegna dei risultati pi\u00f9 significativi, in virt\u00f9 della forza dei dati sperimentali e della concordanza tra i vari esperimenti. Si tratta di alcune modalit\u00e0 di intervento e di condizionamento sulla relazione tra persuasore e persuaso.<\/p>\n Si \u00e8 qui provveduto a esporne le pi\u00f9 significative, ordinandole tra fattori che influenzano la persuasione legati alla fonte (persuasore), al messaggio e al ricevente (persuaso\/uditorio).<\/p>\n 1. Fattori che influenzano la persuasione legati alla fonte<\/strong><\/p>\n Per O’Keefe,[15]<\/a> sono principalmente due le caratteristiche che influenzano positivamente o negativamente il processo di manipolazione di un uditorio: la credibilit\u00e0<\/em> e il gradimento<\/em> del persuasore.<\/p>\n Entrambe non sono qualit\u00e0 proprie dell’oratore ma sono attribuite dall’uditorio al persuasore e, in quanto tali, possono subire notevoli variazioni.<\/p>\n La credibilit\u00e0 del comunicatore (o meglio, \u201ccredibilit\u00e0 percepita\u201d) \u00e8 il giudizio che l’uditorio si fa sull’attendibilit\u00e0 dell’oratore. \u00c8 difficile misurare la credibilit\u00e0 che un persuasore vanta nei confronti delle persone che vuole persuadere: non solo variano di volta in volta i criteri con cui un uditorio giudica la credibilit\u00e0 di un oratore ma non \u00e8 neppure possibile quantificarla con esattezza.<\/p>\n Gli studiosi hanno cos\u00ec diviso la credibilit\u00e0 in due dimensioni: da una parte l’attribuzione di competenza (definibile con coppie di qualit\u00e0 opposte come \u201cesperto-inesperto\u201d, \u201cinformato-disinformato\u201d, \u201cqualificato-non qualificato\u201d ecc.) e dall’altra l’attribuzione di un valore morale, l’affidabilit\u00e0[16]<\/a> (definibile grazie a contrapposizioni come \u201conesto-disonesto\u201d, \u201cgiusto-ingiusto\u201d, \u201cegoista-altruista\u201d ecc.).<\/p>\n \u00c8 importante notare con O’Keefe che competenza e affidabilit\u00e0 sono ugualmente importanti nella valutazione: un persuasore molto preparato che non susciti fiducia in chi lo ascolta non incontrer\u00e0 il favore del pubblico tanto quanto un persuasore disinformato ma affidabile.<\/p>\n \u201cI giudizi sulla competenza e sulla affidabilit\u00e0 di un comunicatore sono sicuramente influenzati da un gran numero di differenti fattori\u201d[17]<\/a> come la presentazione e il curriculum della fonte, la fluidit\u00e0 con cui il comunicatore parla, l’esibizione di prove ecc.<\/p>\n Mediamente, quanto pi\u00f9 un oratore \u00e8 considerato competente e affidabile, e quindi quanto pi\u00f9 \u00e8 considerato credibile, tanto pi\u00f9 sar\u00e0 efficace il suo tentativo di persuasione.<\/p>\n \u00c8 stato provato che quando il messaggio sostiene una posizione differente rispetto a quella iniziale dell’ascoltatore, un comunicatore con un alto grado di credibilit\u00e0 ha un vantaggio nei confronti di un oratore di bassa credibilit\u00e0. Se, invece, si tratta di un messaggio che appoggia la medesima posizione dell’uditorio, il vantaggio sar\u00e0 a favore del persuasore meno credibile. Questo \u00e8 probabilmente dovuto al fatto che a fronte di una concordanza di posizioni, un oratore meno preparato stimoler\u00e0 l’uditorio a sostenere implicitamente la causa in comune mentre sar\u00e0 meno propenso ad \u201caiutare\u201d l’oratore pi\u00f9 credibile.<\/p>\n L’altro fattore a carico della fonte che influenza il processo persuasivo \u00e8 il gradimento (liking) che il persuasore riscuote in chi lo ascolta.<\/p>\n \u00c8 facile pensare che pi\u00f9 sar\u00e0 gradito chi parla, pi\u00f9 efficace sar\u00e0 l’influenza nei confronti dell’uditorio. In realt\u00e0 il gradimento \u00e8 un fattore abbastanza debole di influenza sulle prestazioni della persuasione.<\/p>\n Ci sono tre osservazioni importanti, secondo O’Keefe:<\/p>\n gli effetti del gradimento possono apparentemente essere superati dalla credibilit\u00e0; la superiorit\u00e0 del comunicatore gradito su quello sgradito pare prevalere solo sotto condizioni di basso coinvolgimento dell’ascoltatore sull’argomento; almeno in qualche caso, i comunicatori sgraditi possono essere significativamente pi\u00f9 efficaci di quanto possano i comunicatori sgraditi.[18]<\/a><\/p><\/blockquote>\n Esistono altri due fattori della fonte che influenzano la persuasione in modo indiretto, agendo sulla valutazione di credibilit\u00e0 e sul gradimento: la somiglianza (similarity) e l’attrazione fisica.<\/p>\n 2. Fattori che influenzano la persuasione legati al messaggio<\/strong><\/em><\/p>\n Seguendo O’Keefe.[19]<\/a> possiamo dividere le caratteristiche del messaggio salienti per i risultati della persuasione in tre classi: struttura<\/em> del messaggio, contenuto<\/em> del messaggio e strategie di richiesta<\/em> sequenziale.<\/p>\n 2.1 Struttura<\/strong><\/em><\/p>\n Della struttura<\/em> del messaggio due sono le propriet\u00e0 da analizzare: l’ordine degli argomenti e la natura della conclusione del messaggio.<\/p>\n Il modo in cui un oratore giustappone gli argomenti all’interno di una prolusione pu\u00f2 influenzare non solo la comprensione ma anche l’attenzione e la memoria dell’uditorio.<\/p>\n Due sono le strutture pi\u00f9 studiate di organizzazione del messaggio in relazione alla sua efficacia sull’uditorio: il climax<\/em>, ovvero un crescendo di importanza che culmina con l’argomento che sta pi\u00f9 a cuore all’oratore, e l’anticlimax<\/em>, ovvero il posizionamento all’inizio del discorso dell’argomento principale. Il climax consentirebbe di concludere una trattazione con l’argomento che si vuole venga ricordato dall’uditorio, l’anticlimax garantirebbe l’attenzione dell’uditorio, ancora stimolato dalla novit\u00e0 del discorso. A livello sperimentale, non si sono riscontrate differenze significative nell’uso dei due diversi ordini di presentazione. \u00c8, tuttavia, evidente che nei casi specifici, date le innumerevoli variabili di un contesto e di un uditorio, una struttura pu\u00f2 essere grandemente preferibile ad un’altra: per esempio, un politico chiamato a esprimersi in tempi contingentati potrebbe preferire porre all’inizio le questioni pi\u00f9 scottanti per evitare di concludere il tempo a disposizione senza aver toccato i temi pi\u00f9 importanti.<\/p>\n Per quanto concerne la conclusione, O’Keefe scrive:<\/p>\n ovviamente, i messaggi persuasivi hanno un certo scopo \u2013 qualche opinione o convinzione che il comunicatore spera che l’uditorio accetti, qualche linea di azione raccomandata che il comunicatore spera che venga adottata. Il messaggio deve esprimere esplicitamente il concetto \u2013 ovvero affermare esplicitamente la conclusione o la raccomandazione \u2013 o deve lasciare implicita l’opinione e lasciare che i riceventi capiscano la conclusione da soli?[20]<\/a><\/p><\/blockquote>\n Alla prova pratica \u00e8 risultata incredibilmente pi\u00f9 efficace l’esposizione esplicita dei concetti e delle raccomandazioni e ci\u00f2 a prescindere dalle capacit\u00e0 intellettive, dal livello culturale e dall’attenzione dell’uditorio.<\/p>\n 2.2 Contenuti<\/strong><\/em><\/p>\n Sul piano dei contenuti<\/em>, non si pu\u00f2 analizzare ogni singolo argomento. Come sottolinea O’Keefe, sono molti gli studi che si concentrano su specifici argomenti ma questo non consente una rassegna di un qualche valore statistico.<\/p>\n Per questa ragione ci si concentrer\u00e0 su quattro aspetti fondamentali su cui c’\u00e8 ampia letteratura: la gestione degli argomenti avversi a quelli favoriti dall’oratore, il divario, il ricorso alla paura e l’uso degli esempi rispetto alla presentazione di dati statistici.<\/p>\n 2.2.1 Argomenti avversi<\/strong><\/em><\/p>\n Spesso il persuasore \u00e8 al corrente di tesi differenti da quella che propone o \u00e8 consapevole di una possibile opposizione alle sue idee. Ci sono due modalit\u00e0 diverse per trattare le posizioni contrarie: o le si ignora, dedicandosi unicamente ad addurre valide motivazioni per concordare con la propria opinione, o si pu\u00f2 provare a confutarle. Le due condotte portano a due differenti tipi di messaggio: il one-sided message<\/em>, che contiene solo l’opinione del comunicatore, e il two-sided message<\/em>, in cui vengono accostate all’opinione del comunicatore anche le tesi avverse.<\/p>\n \u00c8 dimostrato che, nella gran parte dei casi, il messaggio che contiene entrambe le opinioni \u00e8 pi\u00f9 persuasivo: \u201ci persuasori ordinariamente traggono qualche vantaggio se, oltre ad addurre argomenti costruttivi a supporto delle loro tesi, attaccano le considerazioni opposte in modo diretto\u201d[21]<\/a>. L’uditorio solitamente considera pi\u00f9 preparato un oratore capace di affrontare l’opposizione.<\/p>\n Ci sono tre tipi di forma del two-sided message: si pu\u00f2 prima sostenere la propria tesi e poi confutare quelle avverse (support-then-refute<\/em>) oppure prima trattare delle idee differenti e poi addurre le proprie (refute-then-support<\/em>) oppure si pu\u00f2 mescolarle (interwoven<\/em> \u2013 intrecciato). Le prestazioni pi\u00f9 scarse sono quelle del messaggio refute-then-support.<\/p>\n \u00c8 fondamentale, inoltre, selezionare delle opinioni contrarie che abbiano un qualche significato per l’uditorio e che, una volta confutati, sollevino dal dubbio chi deve essere persuaso.<\/p>\n 2.2.2 Divario (discrepancy)<\/strong><\/em><\/p>\n Il divario si riferisce alla distanza tra l’opinione che il persuasore intende instillare e quella gi\u00e0 posseduta da chi ascolta; si pu\u00f2 passare da una lieve discrepanza a una forte discrepanza tra l’opinione originale e quella attesa dall’oratore.<\/p>\n Vari studi vagliano l’efficacia della persuasione in correlazione alle dimensioni del divario tra \u201cposizione dell’uditorio e posizione sostenuta dal messaggio\u201d[22]<\/a>. La relazione pu\u00f2 essere descritta con una parabola: \u201crelativamente poco cambiamento si ottiene con estremamente piccoli o estremamente grandi divari e il massimo dell’efficacia si trova con moderati livelli di discrepanza\u201d[23]<\/a>.<\/p>\n 2.2.3 Appello alla paura<\/strong><\/em><\/p>\n L’utilizzo della paura per indurre qualche comportamento in un uditorio \u00e8 una delle strategie pi\u00f9 comuni, basti pensare alle campagne salutistiche contro il fumo o il consumo di alcool. \u00c8, quindi, interessante valutare la relazione tra grado di paura ed effetti del processo di persuasione. Per paura si intende, in questo caso, un sentimento negativo di ansia o di preoccupazione che viene suscitato dal persuasore in chi lo ascolta.<\/p>\n Preliminarmente va osservato che non sempre il persuasore riesce a veicolare un simile sentimento nell’uditorio ed \u00e8, in ogni caso, difficile calibrare esattamente un messaggio per suscitare un preciso grado di paura in chi ascolta.<\/p>\n Empiricamente si \u00e8 notato che la paura costituisce un buon aiuto per chi cerca di persuadere un uditorio: la paura induce una certa urgenza nel modificare credenze e comportamenti, se non, addirittura, ad abbracciarne di nuovi.<\/p>\n Sopra un certo livello, la paura smette di essere efficace perch\u00e9 genera una sorta di rifiuto e di immobilit\u00e0. Superato un certo limite, l’oratore pu\u00f2 provvedere ad abbassare il tasso di paura del suo discorso ma la manipolazione dei sentimenti non assicura risultati certi.<\/p>\n 2.2.4 Esempi vs dati statistici<\/em><\/strong><\/p>\n Un altro aspetto dei contenuti del messaggio \u00e8 legato a cosa addurre come testimonianza della verit\u00e0 di quanto sostenuto al fine di invitare l’uditorio a concordare con quanto affermato. Due alternative in analisi: l’esempio, che raccoglie le caratteristiche pi\u00f9 rilevanti di un certo evento o un certo argomento e un compendio statistico, che fornisce un riassunto numerico di molti dati. Ovvero, \u201cl’informazione sull’esperienza di una persona (o pochi individui) e l’equivalente informazione, in forma statistica, sull’esperienza di molti individui.\u201d[24]<\/a><\/p>\n Risulta significativamente pi\u00f9 persuasivo l’uso dell’esempio, soprattutto quando si tratta di casi emblematici o emotivamente ricchi, rispetto all’impiego di dati sperimentali e riepiloghi statistici. L’uso dell’esempio porta anche risultati pi\u00f9 stabili in fatto di persistenza dell’atteggiamento modificato nel persuaso.<\/p>\n 2.3 Strategie di richiesta sequenziale (sequential-request strategies)<\/em><\/strong><\/p>\n Nel tentativo di modificare un atteggiamento, una credenza o un comportamento, il persuasore pu\u00f2 sfruttare due differenti tipi di strategie per proporre all’uditorio le sue richieste. \u00c8 possibile fare subito una importante richiesta, non sostenibile, all’uditorio e quindi, una volta ottenuto un rifiuto, farne una seconda pi\u00f9 moderata che incontra le vere intenzioni del persuasore. \u00c8 il caso della door-in-the-face-strategy<\/em> (strategia della porta in faccia). Oppure, si pu\u00f2 percorrere il percorso inverso: iniziare con una richiesta di piccola portata e poi alzare il livello, nella speranza che l’uditorio sia gi\u00e0 favorevolmente disposto alla collaborazione. Quest’ultima, invece, \u00e8 la foot-in-the-door strategy <\/em>(strategia del piede nella porta).<\/p>\n Le due differenti strategie vanno in direzioni opposte e agiscono su meccanismi cognitivi differenti.<\/p>\n La strategia del piede nella porta si basa sui processi di costruzione dell’immagine che abbiamo di noi stessi: l’accettazione della prima richiesta contribuisce a formare o a confermare una idea positiva del s\u00e9 come individuo disposto alla collaborazione e all’aiuto degli altri. La seconda richiesta avr\u00e0 buone probabilit\u00e0 di essere soddisfatta proprio per la riluttanza a comportarsi in contrasto con questa immagine.<\/p>\n Ci sono invece due possibili spiegazioni per l’efficacia della strategia della porta in faccia: la prima, proposta Cialdini[25]<\/a> e abbracciata anche da Aronson e Pratkanis[26]<\/a>, si rif\u00e0 alla regola di reciprocazione, per cui il soggetto sottoposto alla strategia si sente in debito e nella necessit\u00e0 di collaborare o di restituire il favore (specialmente in caso di contrattazioni economiche); la seconda viene chiamata spiegazione del contrasto percettivo (perceptual contrast explanation<\/em>) e sostiene che la seconda richiesta venga percepita ancora pi\u00f9 modesta di quello che \u00e8 (e, quindi, pi\u00f9 facile da accondiscendere) in confronto alla prima richiesta, chiaramente irricevibile.<\/p>\n 3 Fattori che caratterizzano la persuasione legati all’uditorio<\/strong><\/p>\n Si possono individuare due tipologie di caratteristiche dell’uditorio che influenzano la persuasione: caratteristiche costanti del ricevente e fattori indotti del ricevente.<\/p>\n 3.1 Tratti della personalit\u00e0<\/em><\/strong><\/p>\n Scrive Cronkhite<\/p>\n nel volume Personality and Persuasibility<\/em>, il gruppo di Yale ha definito la persuadibilit\u00e0 come la caratteristica di essere disponibili alla persuasione indipendentemente dal soggetto comunicante, dall’argomento, dal contenuto, dal mezzo e dalle circostanze della comunicazione.[27]<\/a><\/p><\/blockquote>\n I dati sperimentali differiscono molto tra loro: tutt’oggi, non ci sono effettive conferme che mostrino come un individuo sia sistematicamente pi\u00f9 incline ad essere persuaso rispetto agli altri.<\/p>\n Oltre alla persuadibilit\u00e0, vennero proposte due altre attitudini proprie di un individuo: l’indipendenza<\/em>, ovvero \u201cla capacit\u00e0 di rispondere in maniera relativamente indipendente ai tentativi di persuasione\u201d[28]<\/a>, e l’anticonformismo<\/em>, \u201cossia una tendenza a rispondere nella direzione opposta a quella sollecitata dalla comunicazione\u201d[29]<\/a>.<\/p>\n Si \u00e8 tentato di misurare, con scarsi risultati sperimentali, anche la variabilit\u00e0<\/em>, intesa come la tendenza a cambiare opinione a prescindere dall’influenza di un comunicatore.<\/p>\n Queste sono solo alcune delle costanti della personalit\u00e0 dell’uditorio che si \u00e8 cercato di individuare e di quantificare per aumentare il grado di definizione dell’immagine che un persuasore deve farsi del ricevente per meglio agire nell’opera di convincimento.<\/p>\n Un altro esempio interessante, soprattutto in questo contesto, \u00e8 costituito dal tentativo di Rokeach di misurare il livello di dogmatismo (o chiusura mentale) di un soggetto. Osserva in proposito Cronkhite:<\/p>\n il problema, a questo punto, \u00e8 di vedere come questo tratto, tipico dei gruppi religiosi e politici estremistici, si correli con la persuadibilit\u00e0. (\u2026) Rokeach afferma che la persona dotata di un sistema di convincimenti aperto resister\u00e0 con maggiore probabilit\u00e0 alle pressioni provenienti da fonti esterne. La persona dalla \u201cmentalit\u00e0 chiusa\u201d, o \u201cdogmatica\u201d, dovrebbe essere allora persuadibile al massimo grado; il che sembra una contraddizione in termini.[30]<\/a><\/p><\/blockquote>\n Invece \u00e8 suffragato da svariati disegni sperimentali: il soggetto dogmatico presenta una minore resistenza alla manipolazione. Rimane, in ogni caso, un dato difficile da gestire per un persuasore: non esiste un criterio assoluto per catalogare qualcuno come \u201cdogmatico\u201d e l’attribuzione di dogmatismo non fornisce alcun tipo di suggerimento sul come procedere nella persuasione.<\/p>\n Un ultimo aspetto, particolarmente frequentato dalla ricerca, \u00e8 quello dell’autostima: c’\u00e8 quasi unanime concordanza nel sostenere che i soggetti dotati di una stima di s\u00e9 stessi piuttosto bassa sono pi\u00f9 proni alla persuasione e meno capaci di opporre resistenza alle argomentazioni di chi vuole manipolarli.<\/p>\n 3.2 Sesso, et\u00e0 e intelligenza<\/em><\/strong><\/p>\n \u201cLa testimonianza sperimentale sembra indicare in modo schiacciante che le donne sono in generale pi\u00f9 persuadibili degli uomini\u201d[31]<\/a>. Ci sono due ulteriori differenze tra i generi: gli uomini risultano pi\u00f9 inclini ad essere convinti da un discorso di tipo logico<\/em> (ovvero \u201ccomposto da una catena di ragionamenti in forma sillogistica\u201d) mentre le donne sono pi\u00f9 sensibili, secondo stereotipo, a forme di persuasione maggiormente legate alla sfera delle emozioni e dei sentimenti. Altra particolarit\u00e0: \u201cle donne non sembrano essere pi\u00f9 persuadibili quando il soggetto comunicante \u00e8 una donna<\/em>\u201d[32]<\/a>.<\/p>\n Va sottolineato che molti ricercatori siano convinti che non si tratti di differenze biologiche ma di differenze legate alla cultura e alla educazione. La resistenza alla persuasione maschile, invece, pare origini dal testosterone e, quindi, dall’aggressivit\u00e0: \u201cpoich\u00e9 sembra sufficientemente appurato \u2013 secondo Cronkhite \u2013 che gli individui aggressivi sarebbero meno persuadibili in generale, \u00e8 probabile che tale aggressivit\u00e0 contribuisca anch’essa alla tendenza dei maschi a resistere maggiormente alla persuasione\u201d[33]<\/a>.<\/p>\n Per quanto concerne l’et\u00e0, qualche dato sperimentale concorda con l’opinione comune per cui i giovani sono pi\u00f9 facilmente conquistati dai discorsi persuasivi e che la capacit\u00e0 di cambiare opinione scemi con l’avanzare degli anni.<\/p>\n Infine, l’intelligenza non risulta essere direttamente correlata con una maggiore o minore inclinazione a subire le intenzioni persuasive altrui, nonostante spesso si consideri che le persone intelligenti siano pi\u00f9 capaci di resistere all’influenza e alla manipolazione.<\/p>\n 3.3 Fattori indotti<\/em><\/strong><\/p>\n Teoria dell’inoculazione e avvertimento<\/p>\n Partendo dal presupposto che la persuasione sia avvenuta e con successo, bisogna considerare il fatto che il persuaso si muove in un mondo dinamico in interazione con altri individui. Cos\u00ec come \u00e8 stato sottoposto alla persuasione una volta, il soggetto pu\u00f2 essere ri-persuaso in un momento successivo. Chi persuade ha interesse anche a proteggere la sua influenza da successive manipolazioni.<\/p>\n A McGuire si deve il pi\u00f9 importante studio sull’argomento e, contestualmente, l’introduzione della teoria dell’inoculazione<\/em>. Come un individuo diventa immune a un virus attraverso l’esposizione a dosi inoffensive del virus stesso, McGuire propone un sistema di somministrazione di piccoli quantitativi di persuasione inversa per rafforzare la resistenza agli attacchi degli argomenti di senso opposto a quello voluto.<\/p>\n I risultati pi\u00f9 interessanti dell’applicazione della teoria si possono rilevare nel trattamento dei truismi culturali<\/em>. I truismi culturali sono delle credenze largamente condivise da una specifica cultura o societ\u00e0 (non sono universalmente accettate) e, in quanto tali, vengono dati per scontati. Due caratteristiche li rendono particolarmente vulnerabili alla contro-persuasione: essendo condivisi nel contesto in cui il soggetto vive, egli non sar\u00e0 abituato a difenderli a livello argomentativo; essendo considerati irrinunciabili, l’individuo non avr\u00e0 incentivo a prepararsi una struttura argomentativa in difesa dei medesimi.<\/p>\n McGuire ha, quindi, ipotizzato due forme diverse di inoculazione per rendere pi\u00f9 resistenti i truismi culturali: un trattamento con argomenti a favore di quanto sostenuto dal truismo, in modo da offrire al soggetto un buon bagaglio di strumenti con cui rispondere agli attacchi, e un trattamento con argomenti minori contrari a quanto espresso nel truismo poi confutati. \u00c8 stato provato che il secondo trattamento, con refutazione, offra non solo un’ottima resistenza alla contro-persuasione di quello specifico argomento ma anche una certa capacit\u00e0 di risposta a qualsiasi tipo di argomentazione contraria alle idee possedute.<\/p>\n Per quanto concerne quelli che vengono definiti non-truismi<\/em>, ovvero qualsiasi altra credenza non considerata indiscutibile, i dati sperimentali sono meno organizzati. O’Keefe riporta per\u00f2 tre conclusioni unanimemente accettate: \u201cI trattamenti a supporto e i trattamenti refutativi sono praticamente egualmente efficaci nel conferire resistenza alla persuasione nel caso di non-truismi. (\u2026) Cos\u00ec come nel caso dei truismi culturali, tuttavia, la resistenza prodotta dal trattamento refutativo appare allargarsi anche ai nuovi argomenti. (\u2026) per i non-truismi la combinazione di trattamenti a supporto e refutativi sembra conferire maggiore resistenza dei soli trattamenti a supporto.\u201d[34]<\/a><\/p>\n Per quanto ovvio possa sembrare, l’uso dell’avvertimento ha effetti molto positivi sulla resistenza agli attacchi di ulteriori forme di persuasione: avvertire il persuaso che sar\u00e0 oggetto di tentativi di fargli cambiare idea lo predisporr\u00e0 all’opposizione.<\/p>\n Sono stati indagati due tipi di avvertimento: uno semplice (persuasive-intent warning<\/em>), che informa solo della imminenza di una persuasione in senso opposto, uno pi\u00f9 completo (topic and position warning<\/em>), che illustra anche i contenuti e e modalit\u00e0 dell’attacco.<\/p>\n Entrambi hanno mostrato un aumento della capacit\u00e0 di resistere anche se, come pare logico, il secondo tipo offre la possibilit\u00e0 di mosse anticipatorie.<\/p>\n Una nota peculiare \u00e8 costituita dal diverso grado di efficacia dell’avvertimento se si tratta o meno di argomenti riguardanti gli interessi della persona stessa: pi\u00f9 il soggetto \u00e8 coinvolto nella questione, maggiore \u00e8 l’attenzione prestata all’avvertimento e maggiore \u00e8 l’effetto in termini di resistenza a una persuasione contraria.<\/p>\n 4. Fattori legati al contesto<\/strong><\/p>\n Con fattori legati al contesto ci si riferisce principalmente a tutte quelle modalit\u00e0 di comunicazione del messaggio.<\/p>\n Uno degli aspetti pi\u00f9 studiati del contesto \u00e8 il medium<\/em> attraverso cui trasmettere il messaggio persuasivo. Ricorda O’Keefe che \u201cla persuasione si pu\u00f2 realizzare attraverso un gran numero di differenti mezzi di comunicazione: interazione vis \u00e0 vis, interazione telefonica, televisione, radio, comunicazione stampata o scritta (libri, riviste, quotidiani, brochure e simili mezzi di comunicazione di massa \u2013 ma anche lettere private) e cos\u00ec via.\u201d[35]<\/a><\/p>\n \u00c8 legittimo credere che ogni mezzo di comunicazione apporti risultati diversi allo sforzo persuasivo. Lo studio dell’efficacia del mezzo \u00e8 reso particolarmente insidioso dalla difficolt\u00e0 di accostare forme differenti di veicolazione del contenuto e differenti forme di messaggio, oltre che, come in altri esempi sopra citati, di quantificare l’effettiva efficacia della persuasione, soprattutto se la persuasione concerne una minore o maggiore adesione a una idea pi\u00f9 che una reale predisposizione a una azione o a un comportamento.<\/p>\n Tre ricerche[36]<\/a> si sono occupate di paragonare gli effetti di uno stesso messaggio comunicato in modo scritto, registrato come traccia audio e videoregistrato. Quella che potrebbe essere ritenuta la modalit\u00e0 pi\u00f9 completa (videoregistrazione) alla prova dei fatti non ha ottenuto le prestazioni che ci si attenderebbe e la forma scritta non \u00e8 risultata la meno efficace e, anzi, dati messaggi di alto grado di complessit\u00e0 ha mostrato performance persuasive superiori. Va sottolineato che non si ritiene che il mezzo in s\u00e9 offra differenti livelli di efficacia quanto sia pi\u00f9 significativa la modalit\u00e0 di fruizione del mezzo: la possibilit\u00e0 di rileggere e di affrontare il tema secondo i propri ritmi cognitivi offre un indubbio vantaggio alla scrittura. Inoltre, nei mezzi di presentazione che implicano una maggiore esposizione della fonte (video e audio) \u00e8 logico pensare che influiscano maggiormente altri fattori a margine come la credibilit\u00e0 di cui sopra. Data la difformit\u00e0 dei mezzi e l’impossibilit\u00e0 di sceverare dei fattori comuni da accostare, non si pu\u00f2 considerare conclusivo nessuno degli studi sulle modalit\u00e0 di trasmissione del messaggio.<\/p>\n Un altro aspetto fondamentale \u00e8 la persistenza della persuasione una volta conclusasi l’intervento diretto di manipolazione. Dopo che il messaggio \u00e8 stato consegnato efficacemente, quanto dura lo stato di influenza a cui \u00e8 sottoposto il persuaso?<\/p>\n \u00c8 una valutazione di una certa importanza se si pensa che ogni persuasione \u00e8 collegata a un intento e ogni intento ha un suo arco di tempo nel quale attuarsi. In certi casi, una persistenza troppo breve potrebbe implicare il fallimento della persuasione. Basti pensare a una raccolta di firme, che esige che il persuaso permanga convinto per il poco tempo occorrente a espletare le attivit\u00e0 necessarie alla registrazione del contributo, rispetto a una campagna a sostegno della donazione degli organi, che richiede una adesione continuativa al messaggio.<\/p>\n Conformismo e riprova sociale<\/strong><\/p>\n La persuasione all’interno in una comunit\u00e0 ristretta \u00e8 particolarmente efficace. In un contesto chiuso come quello di una setta, soprattutto se isolata in mezzo alla foresta equatoriale, il messaggio persuasivo pare rimbombare, riecheggiare. Dalla modalit\u00e0 pi\u00f9 semplice della persuasione che definiremo verticale<\/em> e che pu\u00f2 essere sintetizzata con un oratore che consegna un messaggio persuasivo a un uditorio, in una setta si assiste anche a forme di persuasione orizzontale<\/em> in cui gli stessi individui sottoposti a influenza esercitano forme di manipolazione sugli altri membri del gruppo. Dalla ricezione di un discorso si passa alla propagazione inter pares <\/em>del messaggio e, soprattutto, al tentativo di condividere con gli altri membri della setta il grado di adesione a una idea.<\/p>\n Una delle possibili dinamiche alla base di questi processi pu\u00f2 essere rilevata nei meccanismi del conformismo.<\/p>\n Utilizzare gli altri come fonte di informazione, soprattutto in contesti particolari di stress, e adattarsi alle attese degli altri per quanto concerne la linea di condotta origina nei processi di influenza sociale.<\/p>\n Si \u00e8 abituati a considerare il conformismo come una supina accondiscendenza al pensiero di massa, una sorta di apatica rinuncia alla ricerca individuale di una propria opinione. \u00c8 quindi opportuno iniziare con una definizione, necessaria a delimitare l’ambito d’interesse e a liberare il conformismo dalla nota negativa che lo contraddistingue nel mondo occidentale, segnatamente individualista.<\/p>\n Per conformismo in senso lato si intende \u201cogni forma di avvicinamento al comportamento, al modo di pensare o ai sentimenti degli altri\u201d[37]<\/a> ovvero un adeguamento alle posizioni altrui.<\/p>\n Alla fine degli anni Quaranta, Salomon Asch inizi\u00f2 gli studi sul comportamento conformista. Asch era intenzionato a rilevare proprio i limiti del conformismo: la sua ipotesi di lavoro era che a fronte di un dato certo, l’influenza dell’opinione altrui sui processi di formazione di una idea propria fosse trascurabile. Impost\u00f2 quindi un task elementare: al soggetto era presentato un segmento ed era richiesto di selezionare, all’interno di un gruppo di tre altri segmenti, quello delle medesime dimensioni del campione dato. Il soggetto doveva dare la sua opinione dopo aver ascoltato il parere di altri sette individui, complici dello sperimentatore a insaputa dell’unico sottoposto all’esperimento. I complici, dopo alcune risposte corrette, mentivano sistematicamente, selezionando, in modo concorde, una coppia di segmenti dissimili. Il 76% degli individui sottoposti all’esperimento si adegu\u00f2 almeno una volta al giudizio altrui, nonostante l’evidenza dell’errore: solo il 24% sent\u00ec la necessit\u00e0 di dissentire e proporre allo sperimentatore la coppia evidentemente corretta.<\/p>\n Un altro esperimento, anteriore a quello di Asch, rileva un’altra caratteristica interessante per i processi qui in oggetto. Sherif, sfruttando una illusione ottica definita \u201ceffetto autocinetico\u201d[38]<\/a>, chiese a panel di tre soggetti di assegnare (ad alta voce, uno dopo l’altro) un valore in cm allo spostamento (del tutto dipendente dallo spostamento del bulbo oculare degli osservatori). Dopo una serie di reiterazioni del compito, le valutazioni dei tre individui tendevano a convergere verso una stima comune.<\/p>\n I due esperimenti forniscono due descrizioni di quale sia la rilevanza che gli altri hanno nella definizione del nostro comportamento e di come in mancanza di altre fonti di informazione affidabili il comportamento altrui venga automaticamente preso come riferimento credibile.<\/p>\n Nella sua trattazione dei processi psicologici alla base della persuasione, Cialdini sostiene che il principio della riprova sociale abbia un ruolo di spicco.<\/p>\n Il principio della riprova sociale \u201cci dice che uno dei mezzi che usiamo per decidere che cosa \u00e8 giusto \u00e8 cercar di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Il principio vale specialmente per determinare quale \u00e8 il comportamento corretto da tenere in una data situazione.\u201d[39]<\/a><\/p>\n Tendenzialmente viene considerata pi\u00f9 idonea una certa linea di comportamento quando si nota che anche chi sta attorno la segue o la approva: in altre parole, gli altri vengono utilizzati come fonte di informazioni e di conferma quando si \u00e8 nel dubbio. Questa condotta \u00e8 sicuramente efficace in molti casi ma pu\u00f2 anche condurre all’errore. Non sempre l’imitazione del comportamento altrui \u00e8 auspicabile, soprattutto se anche gli altri sono in un contesto di informazioni incomplete o erronee.<\/p>\n Cialdini, nella sua trattazione della riprova sociale, porta ad esempio, come avremo modo di approfondire in seguito, proprio gli ultimi atti del Peoples Temple.<\/p>\n <\/a>PARTE B<\/strong><\/u><\/p>\n 1. Il contesto storico-politico<\/em><\/strong><\/p>\n Per comprendere meglio le dinamiche interne ai Peoples Temple non si pu\u00f2 prescindere da una breve contestualizzazione storica.<\/p>\n Gli eventi si dipanano in un arco di tempo che va dagli inizi degli anni ’50, con le prime forme di aggregazione (avverr\u00e0 nel 1955 l’effettiva fondazione del movimento, allora ancora chiamato “Wings of Deliverance”), sino al 18 novembre 1978, giorno del tragico epilogo in Guyana.<\/p>\n \u00c8 lo stesso trentennio che accoglie questi eventi a fornirci una importante chiave di lettura dei contenuti e delle modalit\u00e0 dei discorsi persuasivi che andremo ad analizzare.<\/p>\n Offrirebbe modesti risultati una valutazione di una argomentazione persuasiva che non considerasse il momento storico che ne influenza i modi, ne giustifica i contenuti e arricchisce di sfumature emotive le trame altrimenti vuote del linguaggio persuasivo.<\/p>\n In questo caso specifico, il periodo \u00e8 uno dei pi\u00f9 complessi e significativi della storia americana e soprattutto gli anni Sessanta raccolgono l’eredit\u00e0 di tutti i grandi eventi della prima met\u00e0 del secolo e, al contempo, contengono in nuce<\/em> tutti i movimenti sociali, culturali e politici che formeranno l’assetto attuale degli Stati Uniti.<\/p>\n Disoccupazione, diritti sindacali e convivenza nei ghetti<\/strong><\/p>\n Il Big Crash (o Marted\u00ec Nero) del ’29 e la Grande Depressione che segu\u00ec costrinsero il governo Roosevelt a un sostanzioso piano di investimenti e riforme del mondo del lavoro per stimolare la ripresa dell’intera economia americana. Il New Deal, come atteso, gener\u00f2 un progressivo aumento del numero di lavoratori impiegati nelle varie industrie del paese.<\/p>\n La disoccupazione scese ancora con l’ingresso in guerra degli Stati Uniti; il secondo conflitto mondiale richiam\u00f2 molti giovani nell’esercito e, a causa delle ingenti richieste di armamenti, impose una temporanea conversione della produzione, rafforzando la richiesta di manodopera.<\/p>\n Lo sviluppo produttivo consent\u00ec la promulgazione di una legge, il National Labor Relations Act<\/em>, che garantiva i diritti sindacali a tutti i salariati del settore industriale privato; i diritti di manifestazione e sciopero, di costituire sindacati autonomi, di partecipare a contrattazioni collettive furono in gran parte aboliti con la riforma del ’48, il Taft-Harley Act<\/em>, che, oramai in contesto maccartista e post-bellico, sanciva l’obbligo, tra le altre cose, a un giuramento di estraneit\u00e0 alle idee comuniste.<\/p>\n Le guerre mondiali resero gli Stati Uniti la prima forza economica mondiale e offrirono una straordinaria occasione di emancipazione a tutte le minoranze del Paese. Questo non sfugg\u00ec ai leader della National Association for the Advacement of Colored People (NAACP) e della National Urban League, i due pi\u00f9 importanti movimenti per la difesa dei diritti dei neri. Convinti non solo della ingiustizia della loro condizione ma anche della disponibilit\u00e0 di lavoro per chiunque ne avesse le capacit\u00e0, organizzarono una marcia su Washington che ottenne un tale consenso da costringere Roosevelt, il 25 giugno 1941, a una rapida emanazione dell’ordine esecutivo n. 8802, o Legge dell’Occupazione Giusta, nel quale veniva ufficialmente proibita ogni discriminazione per razza, sesso o religione, consentendo cos\u00ec, anche alla popolazione di colore, di accedere ai posti di lavoro dell’industria bellica.<\/p>\n Il rapido sviluppo dell’industria attrasse forza lavoro dalle campagne verso i grandi nuclei industriali: questi processi migratori interni avevano rapidamente creato condizioni di sovrappopolazione urbana e l’incremento dei ghetti, quartieri in cui abitavano, spesso in edifici sovraffollati, persone con la stessa origine etnica, il pi\u00f9 delle volte neri. \u00c8 l’ampliarsi dei ghetti che spinse la classe media ad abbandonare i centri abitati per trasferirsi in piccole villette unifamiliari nei suburbs<\/em>: a rimanere nei ghetti, scatenando continue tensioni sociali, furono quelle minoranze bianche prive delle possibilit\u00e0 economiche necessarie ad accedere a quei nuovi insediamenti di alto prestigio sociale. Solo nel 1948, la Corte Suprema dichiar\u00f2 illegali i contratti di affitto che contenessero esplicite clausole restrittive nei confronti di particolari etnie o minoranze religiose.<\/p>\n La maggioranza delle cittadine americane erano sundown towns<\/em> ovvero vigeva una norma non scritta ma assai rispettata: dopo il tramonto (sundown<\/em>), i neri erano costretti a un rigido coprifuoco, pena le violenze cui erano spesso oggetto ma che non apparivano quasi mai nei candidi giornali locali.<\/p>\n Odio razziale e segregazione<\/strong><\/p>\n Nonostante la Dichiarazione di Indipendenza degli Stati Uniti d’America, siglata nel luglio del 1776, intrisa di valori illuministici e giusnaturalisti, esordisca con<\/p>\n We hold these truths to be self-evident, that all men are created equal, that they are endowed by their Creator with certain unalienable Rights, that among these are Life, Liberty and the pursuit of Happiness.[40]<\/a><\/p><\/blockquote>\n\n
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